الأسئلة الذهبية في عمليات البيع
خاص الدنيا – فيصل العطري
تزداد احتمال نجاح عمليات البيع عندما نفهم احتياجات العميل، ونتحقق من جديته.
هناك عوامل رئيسية تحدد احتمال النجاح، أهمها:
1- هل يحتاج العميل هذا المنتج أو الخدمة فعلاً؟
2- هل يرغب بالحصول عليه فعلاً؟ “سؤال هام يُطرح بشكل غير مباشر يعاد طرحه بأكثر من صيغة”.
3- هل يملك القدرة المالية على الشراء؟ “سؤال هام يُطرح بشكل غير مباشر يعاد طرحه بأكثر من صيغة”.
4- هل يبحث عن حل مؤقت، أم عن استثمار بعيد المدى؟
5- هل أنت قادر على تلبية توقعاته من حيث السعر، المواصفات، وفترة التسليم؟ سؤال هام يجب أن تجيب عليه بواقعية.
هنا تأتي نظرية معروفة تدعى B.A.N.T، وهي اختصار لأربع كلمات انكليزية محورية:
- Budget الميزانية: هل يملك قيمة الخدمة، والأهم هل يرغب بدفعها؟
- Authority السلطة: هل يملك سلطة اتخاذ القرار؟
- Need الحاجة: هل يعاني من مشكلة تحتاج هذا الحل؟
- Timing التوقيت: هل يمكن التنفيذ ضمن الوقت المطلوب؟
برأيي أن هناك رؤية أوسع وأشمل تدور حول عشرة أسئلة، تُطرح بشكل مباشر أو بطريقة مواربة خلال الدردشة، إذا كانت ايجبية فمبروك أنا قريب من عملية بيع جادة.
أ- ما السبب الذي دفعك للبحث عن هذا المنتج أو النظام الآن؟
لفهم سبب الطلب، ومدى الحاجة.
ب- هل سبق أن حصلت خدمات أو أنظمة مشابهة؟ وما الذي لم يعجبك فيها؟
لتقييم خبرته السابقة، وتحديد المشاكل التي يرغب بتجاوزها.
ج- متى تريد تنفيذ أو استلام هذه الخدمة؟
للتحقق من جديته، ومعرفة قدرتك على التنفيذ في الموعد المطلوب.
د- ما هي الميزانية التي خصصتها لهذا المشروع؟
لتحديد درجة توافق سعر عرضك مع ميزانيته، وتقديم عرض أقرب لميزانيته.
هـ- من الشخص يملك اتخاذ قرار الشراء؟
لتحديد صاحب القرار، أو الجهة التي يجب التواصل معها.
و- ما هي مخاوفك من هذه الخدمة؟
لاكتشاف مخاوفه، و معالجتها وطمأنته حولها.
ح- هل هناك تفاصيل تخص الخدمة يمكنك إطلاعي عليها؟
العميل الجاد يملك معلومات وإجابات واضحة، وغالباً يشارك التفاصيل، بعكس من يتنّور فقط.
ط- هل هناك احتمال لإلغاء المشروع في حال حدوث تغيرات بالسوق؟
سؤال هام لتحديد مدى تمسكه بالمشروع، بمعزل عن التحديات.
ك- هل تفضل الدفع نقداً، أو بالتقسيط؟
لقياس الجاهزية المالية، وفهم أفاقه.
ل- إذا قدمنا لك حلاً مثالياً، من حيث: المواصفات والسعر، ستقوم بتأكيد الطلب فوراً؟
هذا هو السؤال الأخير والهام، يُطرح بنهاية النقاش لاختبار الجدية الحقيقية، ويُعد اختباراً نهائياً لنية الشراء، أنصح أن يطرح كحل فوري، لايتكرر، كأن يقال هذا العرض صالح لمدة 24 ساعة، بعدها يمكننا التحدث بتفاصيل أخرى.
