ملخص كتاب فن الصفقة – دونالد ترامب
نُشر كتاب “فن الصفقة” عام 1987 بالتعاون مع الكاتب الصحفي توني شوارتز، وأصبح من أكثر الكتب تأثيراً بتشكيل صورة دونالد ترامب كرجل أعمال ناجح وعبقري فن التفاوض، رغم أن الكتاب حمل طابعاً سردياً أكثر من كونه دليلاً أكاديمياً، إلا أنه قدّم فلسفة ترامب الشخصية في عالم الأعمال، مستنداً لتجاربه في مجال العقارات والتطوير العقاري في نيويورك.
يبدأ ترامب الكتاب بعرض رؤيته الأساسية: التفكير الكبير، فهو يؤمن أن النجاح لا يبدأ بالتفاصيل، بل بالطموح الجريء. وفقاً لترامب، الأشخاص الذين يفكّرون بشكل صغير يحققون نتائج صغيرة، بينما من يجرؤون على الحلم الكبير يفتحون أبواباً لم تُفتح من قبل، ويؤكد أن الثقة بالنفس، حتى لو بدت مبالَغاً فيها، ضرورية لإقناع الآخرين بجدوى فكرتك.
يُركّز جزء كبير من الكتاب على فن التفاوض، الذي يراه ترامب ليس علماً دقيقاً، بل مزيجاً من الحدس، الشخصية، والقدرة على قراءة الطرف الآخر.
من بين مبادئ ترامب الأساسية في التفاوض:
- الاستعداد للانسحاب: إذا شعرت أن الصفقة ليست في صالحك، فلا تخف من المغادرة، هذا يعطيك قوة تفاوضية أكبر.
- الصبر كسلاح: أحياناً، أفضل ما يمكنك فعله هو الانتظار، لأن الوقت قد يُضعف موقف الطرف الآخر.
- اللعب على العاطفة: فهم دوافع الطرف الآخر (الخوف، الطمع، الغرور) يمنحك ميزة حاسمة.
ويُبرز ترامب أهمية العلاقات العامة والإعلام كأدوات استراتيجية، لا كمجرد وسيلة للدعاية، فيروي كيف استخدم الصحافة لخلق “ضجة” حول مشاريعه، حتى قبل أن تُبنى، مما جذب المستثمرين والمشترين، ويقول: “الضجة المجانية أفضل أنواع الدعاية”، ويشير إلى أن بناء “علامة تجارية شخصية” قوية قد يكون أكثر قيمة من الأصول المادية.
يتناول ترامب المخاطرة، لكنه يميّز بين المخاطرة العمياء والمخاطرة المحسوبة، فهو لا يشجّع على القمار، بل على جمع المعلومات، فهم السوق، ثم اتخاذ القرار بجرأة، ويُكرّر أن الفشل جزء طبيعي من الطريق إلى النجاح، لكن المهم هو “كيف تنهض بعد السقوط.
يروي الكتاب سلسلة من القصص الواقعية من حياته المهنية، مثل صفقة شراء فندق كومودور وتحويله إلى فندق غراند حياة، و مفاوضاته المعقدة مع بلدية نيويورك لبناء مجمّع “ترامب تاور”، في كل قصة، يظهر ترامب نفسه كمفاوض ذكي، عنيد، يعرف متى يضغط ومتى ينتظر وكيف يضغط مستغلاً مايعرفه عن خصمه من معلومات ونقاط ضعف.
من المفاهيم المثيرة في الكتاب أيضاً فكرة “الحقيقة البديلة” قبل أن يصبح المصطلح شائعاً سياسياً فترامب لا يرى مشكلة في المبالغة أو تضخيم الحقائق إذا كانت تخدم هدفه التفاوضي لأنه يرى أن “الواقع” في عالم الأعمال غالباً ما يكون نسبياً، وأن من يفرض روايته هو من يربح.
وُجهت لاحقاً للكتاب انتقادات عديدة رغم الشعبية والرواج، ففي مقابلات لاحقة، كشف توني شوارتز أن ترامب لم يكتب سطراً واحداً من الكتاب، وأنه هو من صاغ الأسلوب والسرد بناءً على مقابلات قصيرة. كما أعرب شوارتز عن ندمه، معتبراً أن الكتاب ساعد في خلق “أسطورة” حول ترامب كعبقري أعمال، بينما الواقع أكثر تعقيداً..
مع ذلك، يبقى الكتاب وثيقة ثقافية مهمة، لا فقط لفهم فلسفة ترامب في الأعمال، بل أيضاً لفهم كيف بنى سمعته التي مهّدت له الطريق إلى عالم السياسة، فالكتاب يعكس رؤية فرد يؤمن بأن القوة، الصورة، والقدرة على السيطرة على السرد هي مفاتيح النجاح في عالم تنافسي بلا رحمة.
في الختام، فإن كتاب فنّ الصفقة أو فنّ المساومة “حسب بعض الترجمات” ليس دليلاً تقنياً للتفاوض، (بل مرآة لعقلية ترامب) كرجل يرى الحياة كسلسلة من الصفقات، وكل صفقة فرصة لإثبات التفوّق. سواء وافقت على أفكاره أو اختلفت معها، فإن الكتاب يقدّم نافذة نادرة على عقلية شكلت جزءاً كبيراً من المشهد الاقتصادي والسياسي الأمريكي في العقود الأخيرة.
